先日、過去の研修資料を整理していたら興味深いものが出てきましたので皆様とシェアしたいと思います。
研修自体は会計の研修だったのですが、なぜか私のメモ書きは「営業」に関するものばかりでした。研修受講時の私は営業のことに興味があったのでしょうか(笑)
メモ書きの一部ですが、営業のうまい人は商談の時に商品のことではなく、相手が望んでいるものにフォーカスするそうです。相手が望んでいるものとは、結果であり変化の事です。
なぜこの方法だと営業がうまくいくかというと、お客様は商品が欲しいわけではなく、結果/変化が欲しいからだそうです。この商品が自社または自身が抱える問題を解決し、理想の未来が手に入ることをイメージできたら契約は成立するそうです。よく営業が出来る人は何の商品を販売させても契約してくるというのは、この構図が自分のパターンになっているからなのでしょうか？？
相手が望んでいるものを考える時は、「その商品が何をしてくれるのか？」を追求し、自分の中で定義付けが固まらないと絶対に売れないそうです。また、反対に契約がとれない（やってはいけない）人は商品のことにフォーカスし過ぎる傾向があるとのことです。お客様が一番知りたいことは「商品のことではなく、結局はその商品は自分または自社に何をしてくれるのか？」という結果であり変化だからです。
後編に続く